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    淘寶運營-品類管理流程要重視

    2019-08-22 淘鋪之家
    零售就是投入一筆資金,進貨賣貨,同樣投入,貨品周轉越快、庫存量越小,門店盈利越高。顧客需求決定了企業提供的商品與服務,只有當顧客愿意付錢購買商品或服務時,企業投入才能轉變為

    零售就是投入一筆資金,進貨賣貨,同樣投入,貨品周轉越快、庫存量越小,門店盈利越高。

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    顧客需求決定了企業提供的商品與服務,只有當顧客愿意付錢購買商品或服務時,企業投入才能轉變為財富。

    但消費者需求多變莫測,導致各類商品積壓在門店中,銷售額和利潤卻不見增加。于是商家引進了品類管理的概念。

    品類管理是通過對消費者進行研究,以數據為基礎,以消費者為中心,管理商品更好的滿足顧客需求。是高效消費者回應的重要策略之一,是擴大需求、最大化利用店內資源的主要手段。

    執行品類管理之前,要先決定何為品類。品類有大品類、小品類和單款之分。以服裝行業為例,大品類就是我們常說的上裝、下裝、配飾等,小品類就是休閑褲、牛仔褲、西服褲等,單款就是每一個小品類包含N多的款式。這些單款就組成了整個商品的品類。在管理品類的過程中,我們要精確到單款的管理,每一個品類經理都要背負指標,做好精細化的管理,這樣才能實現商品的盈利。

    零售的基礎是顧客需求,商品是滿足顧客需求的手段,當顧客需求發生變化時,商品的品類隨之而變,可能增加新的品類,也可能刪減某個品類,更多的是調整品類的單款數量。

    品類管理分為公司和門店兩個層面。在公司層面的品類管理中,要分析商品生命周期。任何一種商品進入市場,經過普遍推廣,銷量逐漸增加。由于消費者的需求變化和市場競爭的加劇,直到最終被新的商品所代替,任何商品都有這一過程。

    這個過程如同生物的生命一樣,有其引入、成長、成熟、衰退期。在每一個階段,都會有不同的管理策略去推動商品的銷售,以其是商品利潤最大化。

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    引入商品的生命周期,可以有效的制定和完善商品的經營策略,為增加品類或者減少品類做好參考。

    實施品類管理的四個主要步驟:

    第一步:確定門店的目標及策略,建立總體的競爭優勢。門店賣什么?賣哪些品類?在哪里賣?

    第二步:制定為實現門店目標及策略的品類計劃,根據各個不同品類的不同特點采用不同的戰術。如高效品類優化、高效定價及促銷、高效產品引進等。

    第三步:實施品類計劃,明確各個部門的職責范圍。商品的企劃、配送、監控等,各環節的負責人要對指標負責,特別是品類經理。

    第四步:定期回顧各個品類的生意狀況,即使發現所存在的問題,對品類的計劃乃至對門店的總體目標和策略提出建議。如周分析商品品類貢獻度、陳列效率等。

    在這四步的品類管理步驟中,需要大量的分析,如:零售市場發展趨勢分析、購買者和競爭對手分析、公司歷史經營分析等。

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    零售市場發展趨勢分析

    我們在逛街的時候,會發現,很多熟悉的門店,原本沒有銷售鞋子,現在突然有了;只是賣日常用品的,突然賣服裝了;這就是零售市場的發展趨勢,當市場種某一類商品有很大的潛力的時候,很多零售門店就會抓住機會去銷售這些商品。

    購買者和競爭對手分析

    對公司的消費者進行分析,哪些品類最受消費者喜愛?某類商品購買的消費者是哪些人?某些品類的實際使用者是哪些人?消費者何時購買?喜歡在哪里購買?用什么方式購買?為什么要購買這些品類?了解不同消費者對門店和競爭對手的評價、對經營的各個品來的評價,確定目標客群,找出改進機會。

    這是指導門店策略和品類策略的重要依據。

    歷史經營數據分析

    消費者接受的價位段、某類商品的適合年齡段、品類之間的關聯性和交叉性、品類的貢獻度等。

    門店層面的品類管理

    門店的品類管理比較簡單,因為無法決定訂貨,且門店的經營是推進加深本地化,商品要符合本地客群需求。因此,門店只需分析品類的銷售貢獻度、陳列效率等。

    品類管理是通過對消費者進行研究,以數據為基礎, 對一個品類作出以消費者為中心的決策思維,是高效消費者回應的重要策略之一,是擴大需求、最大化利用店內資源的主要手段。

    為了保證商品品類管理的有效性,零售商要在總部和店鋪建立品類管理部門,其中最重要的是品類經理職位。每個品類經理負責一個或者多個品類管理工作,對品類的運做指標負責。品類管理是企業內部的戰略,要落實到日常工作。

    總之,品類管理是通過對消費者進行研究,以數據為基礎,作出以消費者為中心的決策思維。是高效消費者回應的重要策略之一,是擴大需求、最大化利用店內資源的主要手段。


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